Стать гением продаж: 10 уроков от создателя IKEA

Бизнес и работа

В основе лучших техник продаж лежит понимание человеческой психологии. Изучите основные правила общения с клиентами, и вы станете признанным гением.

Креативный, внимательный, мудрый Ингвар Кампрад ушел из жизни в 92 года и оставил детям в наследство империю IKEA – место, где балом правит особая философия. Успех мебели нельзя объяснить одной только функциональностью и простотой. Да, она доступна для всех, и да, она все равно остается дизайнерской, но разве этого достаточно для завоевания мира?

Кампрад начал свой путь со скромной должности продавца канцтоварами, а чуть позже открыл первый магазинчик, располагавшийся в скромной столярной мастерской на юге Швеции. Уже тогда Ингвар презентовал каждому посетителю свежую булочку и переживал, что выпечки не хватит на всех. И вот спустя несколько лет он – совладелец компании, которую ежегодно посещает одна десятая часть населения нашей планеты и обороты которой равны 37,6 млрд долларов. При изучении маркетинга имеет смысл обратить взоры в сторону человека, который без формального образования смог создать уникальную систему общения с клиентом, систему, которая дала ошеломительные результаты.

Создавать продукцию вместе

Почему мебель IKEA нужно собирать самостоятельно? Создатели компании так объясняют недорогую себестоимость изделий. Здесь работает правило «дорого – не значит некачественно». Но дело не только в экономии. Во время сборки мебели клиент эмоционально вовлечен в процесс: он радуется, злится, объединяется с друзьями, привлекает к общему делу детей, делает запросы в YouTube, словом, он поглощен реальным делом. Еще один плюс создания продукции – повышение ее ценности. В гостиной появляется не просто шкаф, а ваше личное изобретение.

правила продаж от создателя икеи

Дать жизнь мифам

Почему столы и шкафы IKEA названы именами собственными, которые читабельны только на Скандинавском полуострове (коробка Раггисар, шкаф Драгет)? Легенда гласит, что Ингвар Кампрад страдал дислексией и не мог существовать в мире с числовыми артикулами. Но что помешало перевести имена собственные на общепринятый английский? Зачем лишние поводы для шуток и обсуждений? Они и есть цель. Разговоры и анекдоты о вашей компании – самая яркая реклама, которая обойдется в 0 рублей 0 копеек.

Уловить ветер перемен

Ингвар – человек с юной душой. Он всегда ощущал смену в общественных настроениях и мгновенно подстраивался под них. Как только сексуальные меньшинства стали бороться за свои права, он выпустил рекламу с гей-парой. В момент, когда люди стали приверженцами экологичных материалов, стал акцентировать внимание на том, что в IKEA экологичная упаковка мебели. А позже появились пункты, где посетители магазина могли сдать использованные батарейки. Все к месту, все ко времени.

правила продаж от создателя икеа

Сделать шумные промоакции

Промоакция должна охватить не только аудиторию посетителей, но и долететь до их знакомых и журналистов. Пример такой акции – скалолазная стена в магазине с установленными на ней столиками, шкафами и стеллажами, высотой в 10 метров. По стене можно карабкаться всем желающим. Разве не повод для обсуждения?

Угадать скрытую фантазию

Владелец IKEA внимательно следил за отзывами о магазине. В какой-то момент в социальных сетях появилась информация о людях, которые проникали в магазин с целью остаться там на ночевку. Позже они выкладывали фотографии и делились впечатлениями в социальных сетях. Сумасшествие или тайная фантазия? И то, и другое имеет право на жизнь. И вот в 2014 году в России прошел конкурс для тех, кто желает провести ночь в магазине и получить бесплатный завтрак в постель. «Сарафанный эффект» достигался за счет социальных сетей, в которых нужно было выложить свою историю удивительного ночлега с хештегом. Подобные акции прошли во многих странах.

как угадать скрытую фантазию покупателя

Подкинуть информационный повод

Многие помнят скандал 2004 года, когда IKEA обвинила власти Подмосковья во взяточничестве и шантаже. Результат эффективнее любой рекламной компании – об IKEA написали все СМИ, без доплат и просьб. Не бойтесь генерировать информационные поводы, и о вашей компании поведают в прессе.

Сделать вирусную рекламу

О вашей рекламе должны говорить. Как вам такой вариант: в шведском журнале в качестве рекламы IKEA помещают изображение детской кроватки и теста на беременность. Слоган звучит так: «если тест окажется положительным, мы сделаем скидку». Разве об этом будут молчать?

вирусная реклама

Добавить развлечения

Некоторые клиенты посещают магазины IKEA лишь для того, чтобы поболтать за столом, наслаждаясь порцией шведский фрикаделек, известных на весь мир. Пусть в вашем магазине можно будет приятно провести досуг – тогда от клиентов не будет отбоя.

Не задавать глупых вопросов

Будьте наготове, если нужна помощь, но забудьте такие формулировки, как «чем я могу вам помочь?». Они приелись, надоели и напоминают штампы. Не навязывайтесь: в случае необходимости к вам обратятся. Просто нужно быть рядом.

не задавать глупых вопросов

Продавать вдохновение

IKEA продает не мебель, а шведскую философию, которая угадывается во фрикадельках, цветах национального флага, названиях мебели, которые не переведены на английский язык. Это превращение целой страны в инструмент маркетинга.

Ингвар Кампрад – человек, который почувствовал дух нескольких поколений и каждый раз был на стороне нового. «Я не боюсь этой даты. У меня еще очень много дел и совсем нет времени умирать» — эту фразу он произнес 12 лет назад, накануне своего 80-летия.

Написать комментарий

Оставить комментарий

Подпишитесь на обновления в соц.сетях

Каждую неделю мы рассказываем о главных кинопремьерах, выставках, спектаклях и концертах. Коротко и по делу.