Успешный успех, яркие выстреливания блогеров, миллионные продажи. Всё это способно вскружить голову. И вот уже каждый второй заводит блог, каждый третий запускает инфопродукт, а каждый пятый страдает от не заработанного всё еще миллиона.
И он, миллион, всё же случается. Но стоит ли оно того, и как выйти из этой гонки живым? Рассказала Виктория Чернова — маркетолог, продажник, продюсер миллионных запусков.
Начните с плана
Эта статья пишется мной сразу после острого периода выгорания, самого страшного в моей жизни. И всему виной “гонка на миллион”. Я не говорю, что он, миллион, того не стоит. Жить классно и достойно, выводить экспертов к заработку на любимом деле — моя миссия, которая успешно реализуется. Но! Всему и у всех есть предел.
Чтобы ваш предел даже не пришлось замерять, я хочу предложить вам другой подход. Подход, который я прожила лично, вынесла грузом ценного опыта из своего выгорания, привнесла в свою работу и работу своего агентства.
Самый большой стресс для любого эксперта — это мысли об охватах и маленький отклик на контент. Поэтому давайте прямо тут, на берегу, еще до того, как я дам схему продаж на миллион, мы с вами договоримся, что вы сделаете 2 важные вещи.
Первое — перестаньте беспокоиться из-за охватов
Они то падают, то растут, то скачут. И вообще, непостоянные товарищи, эти охваты. На них влияет сам ......... и рекламная гонка, постоянные обновления, активность в вашем блоге, даже реалии нашего мира и факт того, что люди перегружены. Информацией, контентом, чужими жизнями.
Вместо того, чтобы дрожать над цифрой охватов, сфокусируйтесь на качестве аудитории внутри блога. Цифра подписчиков вообще не важна, продажи возможны даже на охватах 20 человек! И это не шутка, есть у меня такой кейс. Лучше пусть будет мало, но качественно, чем накрученные тысячи ботов.
Если в блоге более 70% некачественной аудитории, его можно удалять и начинать сначала, потому что восстановить его просто не получится. И ни о каких продажах тут речи быть не может.
Вернемся к охватам. Людей много, они постоянно меняются. Кто-то смотрит ваши сторис сегодня, кто-то — завтра. Задача эксперта на этом этапе простая — поймать внимание своих целевых подписчиков на короткий промежуток времени, в который идет подготовка к продажам.
Второе — работайте над интересным контентом
Люди не приходят в социальные сети покупать, люди приходят в социальные сети развлекаться. Это не означает, конечно, что нужно постоянно постить смешные видео. Суть в том, чтобы людям было интересно.
Когда человек заходит на вашу страничку в ........., вы ему никто. Очередной эксперт. Он смотрит на “шапку”, и если его что-то зацепило, то он просмотрит ваши сториз. Если ему понравятся сториз, то, возможно, он прочитает парочку первых в ленте постов. Если блог красивый и интересный, человека зацепили какие-то актуальные для него темы, то он подпишется. И это далеко не финал вашей работы, это только начало.
Подписчик наблюдает. И постепенно, если ваш контент ему заходит, человек перейдет от «холодного» состояния к «горячему» и захочет купить. Станет адвокатом вашего бренда. Но это долгий процесс, и порой он занимает 2-3 месяца. Ничего личного, сухая статистика и мой опыт.
Я не верю в разовый успех, который задержится надолго. Я верю в долгую работу на постоянный успех. И такая работа 100% приведет вас к продажам.
А теперь перейдем к самому важному: 7 инструментов для продаж на миллион без выгорания.
1. Разноплановый контент
Нет, не только экспертный. Вы же не Википедия : ) Представьте, вас знакомят с новым человеком. Вы друг другу нравитесь. Он рассказывает вам про свою жизнь, хобби, путешествия, любимые книги. А вы ему… только про работу.
В ......... всё так же, как в жизни. Если вы не умеете вести диалог с человеком, как человек, а не справочник, вы не сможете построить крепкие отношения. А ......... — это история про отношения и диалог.
Узнать, как делать интересный контент
2. Не пренебрегайте воронкой продаж
О воронках продаж слышали многие, но не все понимают, что это такое. Перед глазами всплывает картинка из интернета с перевернутым треугольником, в который “ссыпаются клиенты” и отсеиваются ненужные. Но люди не мука, и нужно уметь с ними работать, а не просто пропускать через какое-то сито.
Как же составить грамотную воронку? Есть пара идей:
- Продумайте, что захочет покупать ваш клиент и в какой очередности.
- Для этого поставьте себя на одну ступень с клиентом. Каким вы были пару лет назад, что вы покупали? В этих простых вопросах много ответов, ведь по факту каждый наш клиент — отражение нас, просто на пару ступеней ниже. И он пришел подняться выше, с помощью вас.
- Если есть время и желание, можно также провести глубинные интервью, исследовать аудиторию, но начать нужно с пути клиента.
Воронка продаж — это сложный процесс, и она может быть абсолютно любой. Все зависит от вашей находчивости.
Главный принцип грамотной воронки — это движение клиента по ней. От пробника к платному дорогому продукту, но всё это должно быть безболезненно, по любви, по взаимному согласию. И чтобы этого добиться, нужно соблюдать следующее правило.
3. Работайте через позитивные триггеры
Что вообще такое триггер? Это психологический крючок, который влияет на принятие решения. А еще это то, что мы контролировать не можем.
Давайте пример. Вы приехали в Сочи и решили пройтись по набережной. Ваш ребенок просит есть. Возле вас 3 кафе. В первом сидит одна одинокая пара пенсионеров. Во втором нет никого. А возле третьего очередь. Внимание, вопрос: в какое кафе вы пойдете? : )
Думаю, не надо объяснять, как сработал триггер : ) А если вы хотите изучить тему подробнее, подпишитесь и напишите мне в директ. Укажите в сообщении, что вы прочитали статью в этом журнале и хотели бы получить подарок. За подписку я подарю вам гайд по триггерам с крутыми примерами и механиками использования.
Триггеров очень много. И не всегда их используют экологично. Чаще всего это очень жесткое воздействие на психику человека. Можно, конечно, взять в руки кнут, но потом не стоит удивляться, что люди разбежались.
На своем опыте я убедилась, что если мы продаем в доверии и с позиции помощи людям, то нам нужны позитивные триггеры.
Позитивные триггеры работают через желания, реализацию, когда мы показываем людям возможности, а не давим на “больную мозоль” со всей дури.
Попробуйте использовать хотя бы парочку и посмотрите, что будет. Как приятно станет людям покупать у вас. И как скоро они начнут покупать в свое удовольствие и добровольно.
4. Нормально рассказывайте про свой продукт
Лояльный подписчик становится покупателем только тогда, когда вы начинаете нормально рассказывать про свой продукт, то есть прямо, без каких-либо манипуляций и ухищрений.
Выгорание случается именно из-за того, что эксперт пытается танцевать с бубном, прыгать на одной ноге, размещать шок-контент, разводить интриги, чтобы вовлечь человека. А этого делать вообще не нужно.
Большинство экспертов боится сказать открыто, что у них есть свой продукт. Они стараются всякими окольными путями намекнуть, что у них есть что-то ценное, а клиент должен сам догадаться, что же это такое.
У меня была студентка, очень классный смм-специалист, а еще классная мама. Она создавала потрясающий контент о своей жизни, но когда дело касалось ее экспертности, то вела себя так, будто у нее навык крутого смм-специалиста случайно завалялся в сумочке. И очень смущаясь, иногда, она вспоминала этот факт. Мы научились говорить прямо, и продажи пошли вверх.
Все гораздо проще — расскажите о продукте ртом: что в него входит, какие выгоды приобретет покупатель, кому он подойдет и так далее. Людям необходимо озвучивать аргументы, почему нужно выбрать именно вас. Они всё равно купят, просто у других.
5. Делегируйте все технические моменты
На старте у многих экспертов нет денег, чтобы нанять команду, но начинающему блогеру и не нужен целый штат сотрудников. Достаточно одного хорошего технического специалиста, без которого обойтись точно не получится.
Технических штук очень много: настройка сайта, трансляции вебинара и многое другое, о чем даже думать страшно. И как бы ни было жалко денег, делегируйте эти вопросы. Это не трата — это инвестиция. Потому что если провалить техническую часть запуска, потери будут огромны. Кроме того, необходимость все делать самостоятельно тоже приводит к быстрому выгоранию.
Заказать техническое сопровождение вашего запуска можно в моем агентстве.
6. Создавайте эмпатический сервис
Сервис — основа всему. И он крайне важен для всех участников сделки. Когда вы работаете с клиентом и включаете эмпатию, то всем комфортно. Клиент чувствует заботу, а вы чувствуете спокойствие за будущие продажи.
Когда клиент купил — всё только начинается. Впереди огромная работа внутри продукта, и от этой работы зависит, останется ли доволен клиент. Если клиент доволен — вы получаете развернутые и честные отзывы. Если вы получаете отзывы, запускается сразу 3 процесса:
- сарафанное радио
- продвижение вашего личного бренда
- новые продажи за счет результатов, которые ведут вас уже ко второму, третьему, десятому миллиону
Наша задача сделать так, чтобы каждый человек ушел довольный и привел к нам еще минимум 10 клиентов.
7. Немного про мышление
Часто мы хотим всего и сразу. Сразу крутую тачку, квартиру и миллион с блога через месяц. Но к тому же самому миллиону нужно прийти, в том числе и головой. И без прокачки мышления деньги не придут. Свои первые 100, 300, 500 тысяч и клиентские миллионы я заработала только после того, как пошла к психологу и коучу. Просто факт.
Это я к тому, что не стоит ждать этого миллиона завтра, если вы сегодня зарабатываете 10 000 рублей. Начните со 100 000р, потом 300 000р. Постепенно двигайтесь к своей цели. Тогда без лишнего стресса, без последствий для своей психики и ментального здоровья, не выгорев и не умерев, вы точно дойдете до своего первого миллиона. Еще и кайфанув по пути.
Ищите много полезного в блоге Виктории Черновой в .........е.
Оставить комментарий