Жизнь после пандемии кардинально отличается от той, что была “до”. Если раньше мы ходили на работу в офис, то сейчас многие трудятся удаленно. Изменились и наши привычки, стоит только вспомнить повышенный спрос на доставку еды, продуктов и других товаров во время локдауна.
Какие еще перемены произошли в психологии продаж и поведении покупателей? Рассказала эксперт по финансовому планированию и экономике продаж Оксана Ткаченко рассказала, какие перемены больше всего произошли в психологии продаж в период пандемии.
1. Покупателю нужны универсальные базовые вещи
Люди перестали ездить в офис и проводить много времени в обществе. И, соответственно, у них отпала необходимость в приобретении такого большого количества одежды, сумок или обуви.
Именно поэтому многие марки одежды очень быстро изменили свой ассортимент. Они стали делать упор на удобство и универсальность, чтобы в одной и той же одежде можно было находиться как дома, так и на людях. Это трикотажные спортивные костюмы, обувь на удобном ходу, всевозможные домашние костюмчики, в которых можно и с собакой выбежать на прогулку, и с ребенком сходить в парк.
Теперь стало модно все, что удобно, комфортно, и в чем тебе красиво. Если раньше было такое понятие как моветон, когда “надела на себя неизвестно что, уже давно не актуальное”, то сейчас этот стереотип уходит в прошлое. Люди стали покупать ту одежду, которая будет с ними долго. Они уже понимают, что нужно формировать базу и с ней жить.
Потребление стало резко замедляться. Если до пандемии мы видели, что марки масс-маркета выпускают коллекции чуть ли не каждые 3 недели, то теперь это стало более редким явлением. То есть мода растянулась, и в тренды стали входить как раз те вещи, которые будут актуальны всегда. Появился упор больше на базовые предметы гардероба.
2. Массовый переход на онлайн-шопинг
Розничный покупатель привык к онлайн-шоппингу, интернет набирает просто бешенные обороты, и в будущем именно оффлайн станет дополнением к онлайну. То есть привычный шоппинг в магазине останется для таких людей, которым хочется прийти, пощупать, почувствовать, подышать. Но они все равно пойдут заказывать в онлайн. То есть оффлайн останется в виде некой витрины, что сейчас в принципе уже и происходит.
Я очень часто вижу в рекомендациях у модных экспертов такой посыл: «Вы сходите в магазин, примерьте эту вещь, сфотографируйте. С этой мыслью переспите и закажите онлайн, потому что она придет новая, в упаковке, а в магазине она висит кем-то уже много раз померенная». И вот некая такая отстраненность от общества, которая появилась перед пандемией, она как раз тоже в этом выражается. Хочется нового, в упаковке, безопасного – это тоже современная тенденция.
И еще появилась именно культура покупок онлайн. Даже те, кто раньше любил реальный шоппинг, стали чаще покупать в интернет-магазинах. За 2020 год увеличилось число пользователей, которые никогда раньше не делали покупки онлайн. Что интересно, большая их часть не только начала регулярно пользоваться интернет-магазинами. Некоторые даже стали оформлять подписку, с помощью которой постоянные покупатели получают выгодные предложения.
Покупатели хотят больше обособленности, чтобы товары привезли домой, никуда не нужно было идти и ни с кем общаться. И даже если вдруг захочется пойти прогуляться и примерить вещи, то после я все равно закажу все онлайн.
Подтверждает все это статистика: рост числа онлайн-магазинов, увеличение оборота продаж у уже существующих компаний говорят за себя. Так, аудитория покупателей крупного маркетплейса Wildberries увеличилась примерно на 6 млн человек и сейчас составляет около 30 млн покупателей. А торговая площадка Ozon отмечает рост оборота продаж почти на 200%.
Рост популярности онлайн-шопинга отмечают не только маркетплейсы, но и розничные магазины, которые вышли за пределы офлайн-торговли. К примеры, X5 Group только за февраль 2021 года увеличила долю цифровых продаж в общей выручке на 2%.
3. Замедление моды и интерес к б/у вещам
Поскольку мода замедлилась, то люди стали более осознанны к своему потреблению. Очень хорошую позицию занимают ресейл (вторичное) и винтажное потребление. И тенденция эта будет нарастать. Сейчас уже нет никакой брезгливости к вещам, которые кто-то до тебя носил – их можно постирать или отдать в химчистку.
Это хорошие вещи, которые можно использовать долго. А если разонравятся, их легко перепродать или отдать. Поэтому такую популярность набирают Авито, винтажные магазины и гараж-сейлы. У них идет всплеск спроса. Эта тенденция наблюдалась давно, но пандемия ее подтолкнула.
4. Повышенные требования к визуалу
Покупатель стал более требовательным именно к упаковке через визуал. Нужны качественные фотографии и видео, а также описание товара, информация о составе материала, соответствующие размеры.
Все это позволяет принять решение о покупке товара в сети. Но если этой информации нет, покупатель разворачивается и уходит. Поэтому продавцам нужно подготовиться, чтобы была максимально полная информация о товаре, который представлен у них онлайн.
5. Ритейлу придется кардинально измениться
Ритейлу уже давно нужно было меняться и настраивать свои каналы продаж. В выигрыше оказались те, кто ранее перестроился, то есть имел интернет-магазины и соцсети, предоставлял возможность купить круглосуточно без консультации с менеджером, давал отличные и понятные для покупок фотографии, полную информацию о товаре, исчерпывающую и удобную навигацию и способ заказа.
Тем, у кого все это было настроено до пандемии, стало легче работать, потому что у них увеличился трафик на каналы онлайн-продаж. А тем, у кого этого всего не было до пандемии, или просто плохо настроено, пришлось намного сложнее. Потому что теперь уже нужно, во-первых, успеть заскочить в поезд с конкурентами. А во-вторых, настроить все эти каналы. Во время пандемии было сложно устраивать фотосессии, чтобы классно и качественно отснять то, что есть из товара в наличии, и выложить это на свои ресурсы. Плюс это еще и дополнительные расходы. В общем, были определенные проблемы, поэтому тем, кто опаздывал, стало сложнее.
От того, насколько оперативно предприниматель способен реагировать на изменения рынка, зависит успешность его бизнеса. Оксана Ткаченко помогает бизнесменам научиться стратегическому планированию, замечать актуальные тенденции рынка и подстраивать свой бизнес под те условия, которые принесут максимальную выгоду.
Научитесь смотреть вперед с помощью с экспертом по бизнес-планированию Оксаной Ткаченко.
Оставить комментарий